Πώς να διαπραγματευτείτε;

Πριν αρχίσετε να διαπραγματευτείτε, θα πρέπεισκεφτείτε ποιοι από τους κύριους τύπους που αφορούν. Έτσι, υπάρχουν διαπραγματεύσεις θέσης, όταν κάθε συμβαλλόμενο μέρος επιδιώκει μόνο το δικό του όφελος, καθώς και ολοκληρωμένες διαπραγματεύσεις, ο κύριος στόχος του οποίου είναι να επιτύχει αμοιβαία επωφελή αποτελέσματα. Μοντέλο συμπεριφοράς σε κάθε μια από αυτές τις περιπτώσεις θα πρέπει να είναι ριζικά διαφορετική.

Διαπραγματευτικές διαπραγματεύσεις - αυτό, μιλώντας εικαστικά, τραβώντας τον πόλεμο. Ένα τυπικό παράδειγμα τέτοιων διαπραγματεύσεων είναι η σύναψη μιας συναλλαγής σχετικά με την αγορά / πώληση. Ο πωλητής "φτιάχνει την τιμή" και ο αγοραστής έχει ως στόχο να πάρει τη μέγιστη δυνατή έκπτωση.

Έτσι, από ποια πλευρά στις διαπραγματεύσεις θέσης δεν έχετε μιλήσει, αυτά τα συμβούλια θα έχουν δίκιο να σας βοηθήσουν να διαπραγματευτείτε:

• Μην ενημερώνετε την άλλη πλευρά για τα κίνητρά σας, τα συμφέροντα και τους πιθανούς περιορισμούς, αλλά ταυτόχρονα το δεύτερο μέρος θα πρέπει να προσπαθήσει να αποκτήσει τέτοιες πληροφορίες.


• Από την αρχή θα πρέπει να καθοριστεί ο τόνος των διαπραγματεύσεων, την πλέον συμφέρουσα θέση για τον εαυτό τουκαι οι διαθέσιμες πληροφορίες για το άλλο μέρος θα πρέπει να χρησιμοποιούνται για να σχηματίσουν μια πρόταση τιμών.


• κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, σε καμία περίπτωση Δεν μπορείτε να είστε αγενείς., ανυπομονησία, αλλιώς οι διαπραγματεύσεις θα τελειώσουν με τον καλύτερο τρόπο.


• Μην υποκύπτεις στην πειθώ, αλλά και να ξεκουραστείτε καθώς ένα γνωστό ζώο δεν αξίζει επίσης: πρέπει να είστε ευέλικτοι και να διορθώνετε τις προτάσεις σας εγκαίρως.


• Μην προσπαθήσετε να χειριστείτε τον συνομιλητή και Δεν μπορείτε να υποκύψετε στις προσπάθειες χειραγώγησης, η ειλικρίνεια είναι σημαντική στις διαπραγματεύσεις.

Σε αντίθεση με τη θέση, οι αναπόσπαστες διαπραγματεύσεις αποσκοπούν στη μακροπρόθεσμη συνεργασία και η εταιρική σχέση, και ως εκ τούτου η γραμμή συμπεριφοράς στην περίπτωση αυτή θα πρέπει να κατασκευαστεί διαφορετικά. Επομένως, εάν δεν γνωρίζετε πώς να διαπραγματευτείτε έναν ολοκληρωμένο τύπο, τότε αυτές οι συμβουλές θα σας βοηθήσουν:

• πρέπει να είναι να ενημερώνει ανοιχτά το άλλο μέρος σχετικά με τα κίνητρα της συναλλαγής, τα συμφέροντα της συναλλαγής αυτής και τους πιθανούς περιορισμούς των ευκαιριών.


• πρέπει να είναι να μάθουν όσο το δυνατόν περισσότερο την κατάσταση των υποθέσεων του άλλου μέρους και με βάση τις πληροφορίες που συγκεντρώθηκαν, προσπαθήστε να επεξεργαστείτε μια λύση που να ικανοποιεί και τις δύο πλευρές.


• μην βιαστείτε με την ολοκλήρωση της συναλλαγής, επειδή τα μέρη πρέπει να καταλήξουν σε μια απόφαση που θα είναι αμοιβαία επωφελής - στην περίπτωση αυτή, ο χρόνος που δαπανάται για την εκπόνηση της απόφασης θα επιστραφεί εκατό φορές.

Εκτός από εκείνες που περιγράφονται παραπάνω, υπάρχουν επίσης τους γενικούς κανόνες των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων - σύμφωνα με αυτούς τους κανόνες, θα είστε σε θέση να ουσιαστικάαυξήστε τις πιθανότητες επιτυχίας. Για παράδειγμα, ένας από τους κανόνες είναι: μην φοβάστε να αναλάβετε την πρωτοβουλία. Θα πρέπει να επικοινωνήσετε με τον εαυτό σας και να κλείσετε ραντεβού.

Εάν υπάρχει μια τέτοια ευκαιρία, να διαπραγματευτεί καλύτερα σε μια "ξένη" επικράτεια. Αυτό θα σας επιτρέψει να μάθετε περισσότερα για το άλλοπλευρά, και τον αντίπαλό σας - αισθανθείτε πιο άνετα. Η υπερβολική εξοικείωση, καθώς και η υπερβολική «ημιεπίσημη», δεν είναι η πιο επιτυχημένη λύση για διαπραγματεύσεις. Είναι καλύτερο να ακολουθήσετε έναν ήρεμο επιχειρηματικό τόνο.

Στον επιχειρηματικό κόσμο της Ιαπωνίας υπάρχει ένα ενδιαφέρονένας σιωπηλός κανόνας: για να εκφράσετε το σεβασμό σας σε κάποιον συνεργάτη ή πελάτη, θα πρέπει να επιπλήξετε τον εαυτό σας και την εταιρεία σας. Μέχρι στιγμής, βεβαίως, μην πάτε, αλλά εδώ με διακριτικό τρόπο να εκφράσουν τον σεβασμό τους στον διαπραγματευόμενο εταίρο - είναι απαραίτητο.

Στην αρχή της ομιλίας ή της ομιλίας σας, πρέπει να προσπαθήσετε να εξομαλύνετε την αμοιβαία ένταση. Για να το κάνετε αυτό, μπορείτε να ξεκινήσετε περιγράφοντας τη συμφωνία ως μια προσπάθεια για αμοιβαία επωφελή συνεργασία. Την επόμενη φορά Αξίζει να συζητήσουμε την ημερήσια διάταξηγια να βεβαιωθείτε ότι όλοι οι διαπραγματευτές ενημερώνονται σωστά.

Γενικά, η επιτυχία των διαπραγματεύσεων εξαρτάται από τη διάθεση του κάθε κόμματος. Για παράδειγμα, σε ορισμένες περιπτώσεις, ένα από τα μέρη μπορεί να είναι υπερβολικά επιθετικό, ενώ σε άλλα, αντίθετα, δεν πρέπει να δείχνει καμία πρωτοβουλία και να συμφωνεί σε όλα. Ως εκ τούτου, είναι πάντα απαραίτητο να προσαρμόσετε τη συμπεριφορά σας κατά τη διάρκεια των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων, επιλέγοντας την επιλογή, η οποία υπό τις περιστάσεις φαίνεται να είναι η βέλτιστη.