Στρατηγικές διαπραγμάτευσης

Ως αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων, μπορείτε να κερδίσετε ή να χάσετε. Για τον αντίπαλό σας, οι διαπραγματεύσεις μπορούν επίσης να τελειώσουν είτε με νίκη είτε με απώλεια. Οι στρατηγικές διαπραγμάτευσης διαφέρουν ανάλογα με το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων για καθένα από τα δύο μέρη. Έτσι, υπάρχουν τέσσερις στρατηγικές διαπραγματεύσεων: "win-loss", "win-win", "loss-loss", "win-win". Ας εξετάσουμε κάθε ένα από αυτά λίγο πιο λεπτομερώς.

"Η νίκη είναι μια απώλεια"

Ένα άτομο που τηρεί αυτή τη στρατηγική διαπραγμάτευσης θα προσπαθήσει να το κάνει να επιτύχετε τους στόχους σας με οποιονδήποτε τρόπο, ενώ δεν ενδιαφέρεται για τα συμφέροντα άλλουπλευρά. Θεωρεί τον διαπραγματευόμενο εταίρο ως αντίπαλο, ο οποίος πρέπει να νικήσει. Αυτή η προσέγγιση δεν χρειάζεται να συνεργαστεί και να συμβιβαστεί, επειδή το καθήκον του κόμματος που ακολουθεί τη στρατηγική διαπραγμάτευσης "νίκη-χάνουν" είναι να επιτύχει πλεονεκτήματα σε βάρος των συμφερόντων του εταίρου στις διαπραγματεύσεις.

Εάν η στρατηγική αυτή χρησιμοποιείται κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, συνήθως δεν γίνεται λόγος για περαιτέρω συνεργασία. Αυτή η μάλλον σκληρή στρατηγική χρησιμοποιείται συνήθως για βραχυπρόθεσμες επιχειρηματικές σχέσεις, όταν είναι απαραίτητο να επιτευχθεί ο στόχος του το συντομότερο δυνατόν, ενεργώντας σε μια βιασύνη, να το πω έτσι, και στη συνέχεια να πείτε αντίο στην άλλη πλευρά για πάντα και ποτέ να μην ξαναχτίσουν.

"Η απώλεια είναι μια νίκη"

Αυτή η στρατηγική ονομάζεται συχνά "στρατηγική αποτυχίας", επειδή το πρόσωπο που την επέλεξε είναι αρχικά αποφασισμένο να προβεί σε παραχώρηση και είναι έτοιμο να ακολουθήσει την πορεία που ο εταίρος του στις διαπραγματεύσεις θα σκιαγραφήσει. Συχνά αυτή η στρατηγική δεν επιλέγεται συνειδητά,αλλά κάτω από την πίεση των περιστάσεων, όταν ένας σκληρός αντίπαλος (που ενεργεί συχνά σύμφωνα με τη στρατηγική "win-lose") πιέζει και αναγκάζει να αποδώσει. Υπάρχουν όμως περιπτώσεις όπου μια τέτοια στρατηγική επιλέγεται συνειδητά.

Πότε έχει συμφωνηθεί η επιλογή αυτής της στρατηγικής; Μια τέτοια στρατηγική μπορεί να είναι χρήσιμη στις μακροπρόθεσμες επιχειρηματικές σχέσεις, όταν η διατήρηση καλών σχέσεων είναι πιο σημαντική από το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων. Μια συνειδητά παραχωρημένη παραχώρηση, οι συνέπειες της οποίας υπολογίζονται προσεκτικά, μπορεί να αποδειχθεί πολύ χρήσιμη στο μέλλον. Αυτό συμβαίνει όταν η ήττα στη μάχη οδηγεί σε νίκη στον πόλεμο.

"Η απώλεια είναι μια απώλεια"

Η στρατηγική "χάσιμο-χάσιμο" δεν επιλέγεται εκ προθέσεως: αυτή η κατάσταση εξελίσσεται όταν και οι δυο αντίπαλοι θέλουν να κερδίσουν και μόνο για να κερδίσουν. Σε αυτή την περίπτωση, οι διαπραγματεύσεις γίνονταιένα είδος ανταγωνισμού στην πείσμα και έρχονται σε ένα αδιέξοδο, επειδή καμία πλευρά δεν θέλει να αποδώσει. Αυτή η στρατηγική διαπραγμάτευσης θεωρείται ότι είναι η πλέον ανεπαρκής, διότι τα μέρη διαφωνούν απλώς χωρίς να καταλήξουν σε συμφωνία.

Ίσως, περιπτώσεις στις οποίες η στρατηγική αυτή μπορεί να εφαρμοστεί συνειδητά με το όφελος τουλάχιστον ενός από τους διαπραγματευτές, όχι. Ως εκ τούτου, κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων είναι πολύ σημαντικόελέγξτε τα συναισθήματά σας και, αν είναι απαραίτητο, περιορίστε την πεισματάρα σας: αν επιμείνετε, θα χάσετε τουλάχιστον χρόνο και χαλάσετε τα νεύρα σας. Είναι καλύτερο να εγκαταλείψουμε τις απρόβλεπτες διαπραγματεύσεις.

"Η νίκη είναι μια νίκη"

Η επιλογή αυτής της στρατηγικής διαπραγματεύσεων είναι η πλέον βέλτιστη στις περισσότερες περιπτώσεις. Βοηθά να τεθούν τα θεμέλια για μια εποικοδομητική μακροπρόθεσμη συνεργασία, διότι οι συμμετέχοντες στις διαπραγματεύσεις αντιλαμβάνονται ο ένας τον άλλο όχι ως αντιπάλους, αλλά ως εταίρους. Στην περίπτωση αυτή, κάθε διαπραγματευτής είναι έτοιμος να θυσιάσει κάτι που δεν είναι πολύ πολύτιμο για τον εταίρο και ο σύντροφός του, με τη σειρά του, θυσιάζει και κάτι για χάρη του. Αυτή είναι μια στρατηγική αμοιβαία επωφελών συμβιβασμών.

Σε αυτή την περίπτωση, δεν σημαίνει ότι εσείςπρέπει να παραδώσετε όλα τα ενδιαφέροντά σας: παίρνετε αυτό που θέλετε, διαφορετικά η τρέχουσα κατάσταση δεν μπορεί να θεωρηθεί κερδοφόρα. Η επιτυχής χρήση αυτής της στρατηγικής διαπραγμάτευσης είναι δυνατή μόνο εάν Και οι δύο διαπραγματευτές είναι έτοιμοι να καταβάλουν κάθε προσπάθεια για να βρουν μια αμοιβαία επωφελή λύση.

Μερικές φορές χωριστά win strategyόταν ένας από τους εταίρους πρόκειται να επιτύχειτα δικά του κέρδη, ενώ δεν ενδιαφέρεται για το αν ο συνεργάτης κερδίζει ή χάνει. Αλλά συνήθως γρήγορα περνάει στη στρατηγική του "win-lose" ή "win-win"

Όπως έχουμε ήδη πει, η πιο επιτυχημένη είναι η προσέγγιση "win-win" και στις περισσότερες περιπτώσεις, οι συμμετέχοντες τείνουν να το κάνουν. Αλλά η επιλογή μιας συγκεκριμένης διαπραγματευτικής στρατηγικής εξαρτάται από τις περιστάσεις, το κυριότερο είναι να μην έρθει η κατάσταση της "απώλειας - απώλειας".