Κανόνες διαπραγμάτευσης

Οι κανόνες διαπραγμάτευσης αφορούν διαφορετικές πτυχές αυτής της διαδικασίαςαπό την εμφάνιση και τις αποχρώσεις της εθιμοτυπίας και της εθιμοτυπίαςτελειώνοντας με την τεχνική της διαπραγμάτευσης. Ίσως, δεν έχει νόημα να μιλάμε για τακτοποιημένη εμφάνιση, επιχειρηματικό φόρεμα, ευγενικό και ικανό λόγο: όλοι γνωρίζουν τα βασικά της επιχειρηματικής εθιμοτυπίας. Ως εκ τούτου, θα επικεντρωθούμε σε πιο συγκεκριμένους κανόνες.

Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, θα πρέπει να παρατηρήσετε ένα ευγενικό τόνο φιλικό ή ουδέτερο. Αποφύγετε τον σαρκασμό και τις ομιλίες,τις οποίες ο διαπραγματευόμενος εταίρος μπορεί να βρει προσβλητικό. Μην σηκώνετε τη φωνή σας. μερικοί άνθρωποι αρχίζουν να μιλούν πιο δυνατά, παρασύρονται από το θέμα, αλλά ο συνομιλητής μπορεί να το αντιληφθεί αυτό ως ένδειξη επιθετικότητας. Εάν αισθάνεστε ότι αρχίζετε να "τελειώνετε" και δεν μπορείτε να συγκρατήσετε τα συναισθήματα, ζητήστε ένα διάλειμμα, επειδή η μη τήρηση αυτού του κανόνα των διαπραγματεύσεων μπορεί να εξουδετερώσει όλες τις προσπάθειές σας.

Να είστε βέβαιος να ακούσετε τον συνεντευξιαζόμενο και να λάβετε υπόψη αυτό που λέει. Πολύ συχνά οι διαπραγματεύσεις βρίσκονται σε αδιέξοδο,επειδή λένε ένας ή και οι δύο συμμετέχοντες, αλλά μην ακούτε: αντί για διάλογο, λαμβάνει χώρα ανταλλαγή μονόλογων. Φυσικά, στην περίπτωση αυτή δεν είναι απαραίτητο να μιλήσουμε για την αποτελεσματικότητα των διαπραγματεύσεων. Να είστε βέβαιος να λάβετε υπόψη τη γνώμη του συνομιλητή και να βεβαιωθείτε ότι λαμβάνει υπόψη σας δική σας.

Στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων, βεβαίως, θα πρέπει να αναφερθούν τόσο τα θετικά όσο και τα αρνητικά σημεία, τα οποία μπορούν τελικά να επηρεάσουν τη λήψη αποφάσεων. Οι κανόνες των διαπραγματεύσεων έχουν ως εξής: «Πρέπει να ξεκινήσουμε με μια παρουσίαση των θετικών πτυχών και μόνο τότε μπορούμε να αντιμετωπίσουμε αρνητικά». Εάν ο συνομιλητής ακούει για πρώτη φορά αρνητικάστιγμές, είναι εσωτερικά τεταμένη και μπορεί να αγνοήσει θετικά. Ωστόσο, πρέπει να ακολουθήσουμε την "αρχή σάντουιτς" και να τελειώσουμε με μια θετική σημείωση, επειδή η πρώτη και η τελευταία δήλωση θυμούνται καλύτερα από τη μέση.

Δεν μπορεί να αναμένεται ότι ο διαπραγματευόμενος εταίρος θα συμφωνήσει με όλα: ασφαλώς θα έχει αντιρρήσεις. Οι κανόνες των διαπραγματεύσεων συμβουλεύουν να τους ακούσουν ήρεμα, χωρίς διακοπή. Πριν απαντήσετε στις αντιρρήσεις, επαναλάβετε τιςδυνατά έτσι για πρώτη φορά, βεβαιωθείτε ότι όλοι καταλάβει καλά, και, δεύτερον, για να δείξει το άλλο μέρος που άκουγε με προσοχή. Μην πηγαίνετε σε μια άμεση αντιπαράθεση, δεν χρειάζεται όλα τα αντιρρήσεις να αντιληφθεί εχθρότητα. Είναι καλύτερα να εστιάσετε σε εκείνα τα σημεία στα οποία καταλήξατε σε μια συμφωνία και προσπαθήστε να συμφωνήσετε στη βάση τους.

Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, πρέπει να θυμάστε ότι είστε σε ισότιμη βάση με τον σύντροφό σας. Μην προσπαθήστε να τον οδηγήσετε σε μια γωνία, μειώνοντας την κατάστασή του, αλλά την ίδια στιγμή, και η κατάστασή σας δεν μειώνεται: και οι δύο θα πρέπει να είστε σε θέση να "σώσετεπρόσωπο ". Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να τηρήσουμε αυτόν τον κανόνα των διαπραγματεύσεων, αν έχετε επιλέξει τη στρατηγική "win-win", με αποτέλεσμα οι δύο πλευρές των διαπραγματεύσεων να βρουν έναν συμβιβασμό και να παραμείνουν στη νίκη.

Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων δεν στηρίζονται στη μνήμη σας, βεβαιωθείτε ότι έχετε σημειώσεις, ακόμα και αν τηρείται το πρωτόκολλο. Φροντίστε να γράψετε όλα όσα είστεσυμφώνησαν, καθώς και τις υποσχέσεις τους, να τις επαληθεύσουν επακριβώς και με ακρίβεια. Στο τέλος των συνομιλιών, ανακοινώνουμε και πάλι τα τελικά αποτελέσματα των συνομιλιών και φροντίστε να τα διορθώσετε γραπτώς, προκειμένου να αποφευχθούν τυχόν παρεξηγήσεις.

Φυσικά, απολύτως όλους τους κανόνες των διαπραγματεύσεωνστη λίστα σε ένα άρθρο είναι αδύνατο: υπάρχουν τόσες πολλές αποχρώσεις, οι οποίες εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από το πώς διεξάγονται οι διαπραγματεύσεις, για ποιο σκοπό, που παίρνουν μέρος σε αυτές. Αλλά αν θέλετε να φτάσετε όχι μόνο το στόχο τους, αλλά να μείνει με έναν εταίρο καλές σχέσεις μαζί του, και να θεσπίσει μια μακρά και παραγωγική σχέση, θα πρέπει να θυμάστε μόνο έναν κανόνα. Λειτουργεί όχι μόνο στις διαπραγματεύσεις, αλλά και σε όλες σχεδόν τις σφαίρες της ανθρώπινης επικοινωνίας. Αντιμετωπίστε τον συνομιλητή με τον τρόπο που θα θέλατε να σας συμπεριφέρεται.